差异化战略定位是企业战略核心，七个步骤建立定位

导读：企业只有建立可持续的差异化定位，不断提高运营效率，才能确保基业常青。纵观国内日化企业的兴衰，本质在于定位的成功。 曼婷在除螨皂的定位上崛起，柔佛在防脱发洗发水的定位上崛起，但他们后来还是遇到了发展瓶颈，也是因为未能建立可持续的差异化和提升运营

企业只有建立可持续的差异化定位，不断提高运营效率，才能确保基业常青。 纵观国内日化企业的兴衰差异化战略的企业案例，本质是定位的成功。 曼婷在除螨皂的定位上崛起，柔佛在防脱发洗发水的定位上崛起，但他们后来还是遇到了发展瓶颈，也是因为无法建立可持续的差异化和提高运营效率，而努力受阻，这就够了唤醒本土日化企业。 可惜的是，国内大部分企业还在肉搏战。 其实，成龙和李连杰没有必要在电视上争抢防脱发洗发水。 他们可以完全区分自己在男士和女士防脱发洗发水中的定位。

“如果有人一次次骗你，你一定会——甩掉是吗？”——“小S”徐熙娣用丰富的肢体动作和言语开启了去屑洗发水战场。 联合利华大中华区总裁薄瑞凯表示：“清净洗发水的推出将彻底颠覆国内去屑产品市场，打破中国20年来头皮屑猖獗的局面，占据领先地位尚待时日。”百亿总量的去屑洗发水市场！” 经过多年的市场运作，宝洁公司的海飞丝洗发水已经占据了消费者的心智。 “头皮屑消失，秀发更出众”已深入人心，海飞丝几乎成了去屑洗发水的代名词。 所以，进攻策略的首要原则就是进攻细分市场的老大，因为老大占据的份额最大。

清发水分为男士和女士专业去屑洗发水，差异化细分和定位而不是简单的感恩竞争。 联合利华已经进入了这个迄今为止无人“关心”的心理领域。 竞争的最高境界是占领消费者的心智。 所谓占山为王，每一次战斗，都是先占领制高点的人占据主动。 联合利华大中华区总裁薄瑞凯表示，“男女分离”的去屑理念也是庆阳“颠覆市场”的一大筹码。 国内发水销量约200亿，其中去屑市场约占半壁江山。 庆阳的差异化定位必将为联合利华带来实质利益。

企业必须为客户提供更大的价值，或者以比竞争对手更低的成本创造相同的价值，或者两者兼而有之。 清扬400mL一瓶约38元的售价，已经超越了日化巨头宝洁旗下的高端洗发水品牌沙宣，几乎是国内专业去屑品牌采乐的两倍。 无论是创作、生产、销售、交付、宣传，还是客户服务，本土企业都很难与国际日化巨头的标杆企业竞争。 即使你模仿标杆企业，也会成为别人的影子，在竞争中成为二流企业。

在当今的全球化世界中，消费者面临着太多的信息。 运营商必须想办法实现差异化定位，或者必须实现最佳的运营效率并设定很低的价格才能生存。 关键是品牌能否在某一方面形成自己的分工并在心理市场占据主导地位。

为了不让自己成为被消费者忽视的绝大多数之一，我坚信企业必须务实，本质上定位自己的细分市场差异化战略的企业案例，并遵循这一点

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第一步：分析行业环境

你必须参加比赛。 我记得有一次我和六个朋友一起吃饭。 上完一个菜，接个电话，饭菜就基本没了。 食物就像一个市场。 这就是竞争。 周围的竞争对手都有自己的概念定位。 需要了解前十名竞争对手在消费者心目中的大致地位，以及他们的优势和劣势。

第二步：抓住我们玩的游戏的本质

要掌握所在细分市场的规则、规律和潜规则。 医生利用经验和直觉，将诊断艺术和技能与思想和教育结合起来。 从患者整体和症状的角度出发，开方、对症下药，实际上是对游戏规则本质的分析和重新验证。

第 3 步：深入了解游戏的发展方向

分析某个细分市场的消费需求趋势，把握方向，找到细分市场的制胜点。 1997年5月，当今最伟大的国际象棋大师加里·卡斯帕罗夫输给了IBM科学家设计的程序——“深蓝”。 研究团队将所有模型和演化方向一一录入程序，这本质上是模型和方向演化的胜利。 案例为未来的首席执行官打开了一扇通向未来的窗户。 就是在把握行业游戏本质的基础上洞察行业的发展方向。

第四步：寻找细分概念

立足自身资源，在分析行业环境和游戏本质后，把握游戏的发展方向，找到适合自己的概念定位，与竞争对手区分开来。 想想一头牛，可以有奶牛、黄牛、水牛、野牛等。宝洁的营销能力一直为业界所推崇，这得益于宝洁明确的品牌差异化：海飞丝是去屑专家，潘婷是专注于营养保健，飘柔使头发光滑柔顺，沙宣展现专业美发效果，伊卡璐含有草本精华。 宝洁公司只要找到新的市场空间，就会找到满足需求的产品，而且这个产品必须与现有产品有差异化，不会自相残杀，也不会把肥肉让给竞争对手。

第五步：寻找联系和支持点

有了划分的概念之后，经营者就要找到相关的支撑点，让它变得真实、有文化渊源。 任何划分概念都必须有合理性。 细分不是空中楼阁。 消费者需要你向他证明这一点。 你必须能够支持你自己的概念。 可用的眼贴含有26种名贵纯天然中草药，可通过皮肤给药，改善眼部微循环，深度解决女性眼部护理问题。 可恢复眼贴的主要成分是中草药，与国外品牌分离； 可恢复眼贴的深层护理效果与国外品牌的表面护理效果形成鲜明对比。

第六步：创造品牌价值，让品牌成为品类的代表

比如可以采用国产眼罩，将产品理念提升到“品类代表”的水平。 舒肤佳就像肥皂，可口可乐就像可乐。 当人们提到某一类需求时，首先在脑海中唤起的品牌就是该品类的代表，这就是每个品牌的诞生定位和发展目标。

第7步：提升价值和应用

并不是说有了细分、产品细分定位，你就坐等客户上门。 最终，企业必须依靠价值提升，将理念植入消费者心目中，并在应用上确立自己的定位，才能持续占据消费者心智的顶端。

“竞争策略就是与众不同。” 被称为竞争战略之父的波特也强调了这一点，我认为这对于竞争激烈的日化市场来说更有意义。 在日化客户心中定位的建立必须是差异化的。 攻占强敌占领和防守的山头，无异于自杀。 秘诀就在于打造差异化的战略定位。 率先进入并持续占据心智顶端，建立可持续的差异化战略定位，持续提升运营效率，创造不一样的第一。