从“二八定律”到“长尾效应”

19世纪末20世纪初，意大利经济学家帕雷多发明了“28定律”，认为无论在任何国家，财富分配总是不平衡的，世界上大部分财富流向极少数人。 长期以来，“28法”被各银行视为财务决策的重要依据。 银行80%的利润来自20%的重要客户，剩下的20%的利润来自80%的普通客户。 随着银行业竞争不断加剧，20%的优质客户成为商业银行竞争的焦点。 在商业银行的客户服务中，“新人、熟人一视同仁、金额相同”逐渐被“设立贵宾区、提供差异化​​服务”所取代。

根据企业成本利润率最大化的原则，差异化服务是客户维护的唯一选择。

然而，2014年2月底，天弘基金公布的数据显示，“业宝”成立不到一年，规模就突破5000亿元。 井喷式的发展速度引起了金融业的震动。 从“信用支付”到“余额宝”再到“阿里网贷”，马云的颠覆局面让传统金融业从思考“28定律”转向关注“长尾效应”。 被马云忽视的80%客户效应首次引起银行业的关注。

营销界“长尾理论”的真谛：挖掘“尾巴”可以创造惊人的利润和价值，“薄利多销”“赚很少的钱却赚很多人的钱”。 马云挖掘出来的长尾效应瞬间影响了传统金融业乃至整个传统商业。 银行搭建了自己的支付平台，一些商业银行推出了自己的“宝贝”，传统商业银行也相继进军P2P平台进行网贷。 在马云的推动下，实体金融机构纷纷进军互联网。

体现在银行的传统服务上，各银行重新审视对大众客户的服务长尾效应，“普惠服务”成为时下的热门话题，甚至对大众客户实行“一对一服务”成为了主流。银行首次推出针对个人客户的维护模式。

但互联网金融的冲击并不意味着对传统银行业的颠覆，强调“长尾效应”也绝不是对“28法”的否定。

成本变成固定值长尾效应，销量无限扩大——这就是“长尾”的本质，也是网络营销的本质。 传统银行要想服务好之前不被重视的80%的客户，在不增加成本的情况下依靠传统渠道是绝对不可能的。 唯一的出路就是吸收互联网金融的特点，借鉴融合新的信息技术平台，加强金融产品的创新。 加大金融互联网创新中支付、网贷、财富管理三大领域建设，巩固自身风险平台优势，通过自有互联网渠道争取到80%的客户，无需实施“一针对大众客户的“一对一服务”，导致成本与回报的极度悬殊。

“长尾效应”显着，“28定律”不可动摇。 如果说由于“长尾效应”而导致普惠服务的全面推广，导致这20%的优质客户被排挤，那实在是一种捡了芝麻丢了西瓜的行为。 将传统渠道的差异化服务与金融互联网的普惠服务结合起来，鱼与熊掌兼得，就能赢得金融服务的彻底胜利。